O site da minha imobiliária não gera leads, o que fazer?

Quem nunca teve um site lindo, fantástico, com tecnologia de ponta e que não gerava nenhum lead, nenhum mesmo? Bem, acredito que isso deve acontecer em muitos projetos. Não vamos logo culpando o designer ou a agência que o fez. Precisamos primeiro entender o problema e depois planear como vamos solucioná-lo.

Hoje quero contar para você sobre a história do website da Fénix Imóveis. Atualmente ela está entre as melhores e maiores imobiliárias de Chapecó — SC, e possui muitos imóveis no catálogo para diferentes clientes. Ou seja, temos inúmeras personas, com inúmeros problemas.

Para resolver este projeto utilizei a metodologia que eu mais gosto que é do Bruno Munari. Ao receber o briefing inicial do projeto percebi que o problema era muito maior do que fazer um novo site para eles. Não vou descrever todo o processo, mas os pontos-chaves e que fizeram muita diferença no resultado.

O principal problema

Todo o site precisa de um objetivo, seja qual for, quando não se tem um ele torna-se ineficaz. Nesse caso, o site era lindo, mas para se encontrar um imóvel era difícil e o catálogo não trazia quase nenhuma informação relevante ao utilizador que o motivava a entrar em contacto. Ou seja, ninguém clicava no botão “saiba mais”.

O primeiro problema encontrado era uma pergunta bem simples: qual é a finalidade do site? Enquanto não houver resposta a esta pergunta não haveria leads. Este é o ponto de partida para chegar a uma solução. Na época havia pouco tempo que eu tinha finalizado um curso sobre inbound marketing e como ele poderia ser útil para qualquer empresa. Ele trazia na sua metodologia um plano de ação básico para gerar os primeiros leads. Isso foi fundamental para dar um caminho a seguir. Após a definição básica de o que se esperava com o site, foi possível definir melhor os outros problemas e planear os mesmos. Agora temos uma base a ser trabalhada.

Processo de resolução do problema

Todo o problema deve ser dividido em partes. Para construirmos uma máquina de gerar leads do zero era necessário fazer muita coisa: O primeiro passo foi entender quem iria acessar o site e o que estas pessoas estavam a procura. Para isso, foi desenvolvido 4 personas básicas.

A primeira persona estava a procura de um imóvel para arrendar, a segunda de um imóvel para comprar, a terceira queria investir, a quarta queria anunciar o seu imóvel. Agora temos 4 personas e 4 objetivos principais e precisamos desenvolver uma solução para cada uma delas. As nossas personas estão basicamente dividas em 3 tópicos: alugar, comprar, anunciar.

Como queremos sentir a dor e o real problema das personas, precisamos então colocar-nos no lugar dela. Precisamos agir como ela ao acessar o site. A pergunta que me fiz, se eu fosse alugar uma casa era: o que eu procuraria por primeiro no site? A resposta para mim, é um formulário ou um atalho para filtrar os resultados. O mesmo vale para os outros 2 temas. Pode parecer um pouco óbvio isso, mas se esquecermos de facilitar este pequeno filtro, vamos ter um aumento na taxa de rejeição do site. Então vamos ter um formulário no site? Quais seriam os campos deste formulário?

Este problema acima foi o start do projeto, o ponto de partida do flow em que o utilizador irá passar até chegar ao ponto de conversão. Não vou listar os outros problemas aqui, mas vou escrever em breve em outro post sobre cada um deles. Agora, o foco é o ponto de partida no site.

Formulário inicial

Formulários podem ser um grande vilão quando o assunto é gerar leads num site. Como falamos anteriormente, o primeiro passo seria um formulário. Precisávamos projetar algo que fosse fácil e rápido. Ficou claro que em algumas pesquisas imobiliárias utilizavam um modal ou popup para fazer essa filtragem. A grande questão era como fazer isso no mobile. Popups ou modais podem ser um grande terror e estragar tudo, por isso devemos usar com muito cuidado. A resposta para esta pergunta estava no Google Analytics do site, ao analisar os dados pesquisados nos formulários, podemos notar que numa grande maioria dos utilizadores apresentavam uma pesquisa padrão conforma a URL abaixo.

/tipo_busca=normal&negocio=locacao&tipo=Apartamento&cidade=Chapecó

Então os dados que precisávamos ter obrigatoriamente no formulário inicial eram: negocio, tipo e cidade. Optamos também por ter a opção “bairro”, pois houve um número significativo de pesquisas com este campo selecionado campo. O resultado do formulário você confere abaixo.

Outra coisa que observamos em testes e mapas de calor é que ao deixarmos preenchidos os campos com as informações mais pesquisadas, os utilizadores clicavam mais em “buscar” e ficavam menos tempo na página caindo direto nos resultados.

Resultados da busca

Continuando a pensar como o utilizador, acabamos de enfrentar a primeira etapa: a pesquisa. Agora precisamos escolher um imóvel, no caso o que mais chamar a atenção. Para isso precisamos convence-lo a saber mais sobre o imóvel. Cada imóvel tem as suas características e algumas são o ponto-chave que irão definir se ele vai abrir ou não o imóvel. O utilizador acabou de fazer uma pesquisa rápida, nela ele não definiu, por exemplo, uma faixa de preço, nem quantos quartos ele gostaria o que faz aparecer resultados irrelevantes para ele. Se apenas aparecer o nome, o valor e a foto, iremos força-lo a fazer uma nova pesquisa e isso não é bom, mas podemos contornar isso com algumas informações mais detalhadas. Após algumas pesquisas realizadas dentro do site com algumas amostras a melhor estrutura para o card foi a imagem abaixo. Assim rapidamente o utilizador pode decidir se vai ignorar o anúncio ou abri o mesmo.

A imagem acima mostra um panorama geral do imóvel e se ele é ou não interessante para você. Como queremos convenção, precisamos adicionar algumas chamadas de ação. A primeira é o número de telefone e a segunda é o contactar. Assim sem precisar abrir o imóvel o utilizador já poderia de alguma forma registar o seu interesse, seja por telefone ou por email.

Já temos 2 passos da jornada. O primeiro é o formulário e o segundo são os resultados da busca. Com estes dois passos já é possível obtermos uma conversão, mas caso o utilizador ainda não esteja convencido ele pode abrir a página do imóvel e ver a lista completa das informações.

Para concluir

Este projeto está cheio de detalhes, tantos que renderiam horas e horas de conteúdo e isso ficaria muito chato. Um dos pontos importantes é que conseguimos resolver a maioria das dores e transformar o site em uma máquina de gerar leads. Ele foi todo desenvolvido para trazer o contato da pessoa até a equipe de vendas, por telefone ou por email. O foco era converter.

Como mostra a home page na versão desktop, podemos observar diversos atalhos e pontos de conversão. No header notamos duas opções: a primeira o utilizador liga e a segunda ele deixa os seus dados para a equipe de atendimento entrar em contacto. Já no menu de navegação ele pode rapidamente ir para imóveis a venda, para locação e o formulário você já o conhece. Com isso vamos à página de resultados.

A continuar o nosso tour guiado, assim que aparece os resultados da pesquisa existe o primeiro feedback. A frase “aqui estão os imóveis para você alugar” deixa claro qual pesquisa e quais imóveis estão a ser apresentados. Nota-se que os pontos de conversão para cada card estão sempre em evidência conforme já conversamos.

Este projeto não se resume somente nestes pontos citados, ele tem muito mais, mas acredito que foram os principais, que realmente fizeram a diferença na hora do utilizador escolher entrar em contacto.

Espero que tenha gostado e até a próxima.